Продажи через соцсети: как это работает в В2В

«Мне самое главное – чтобы соцсети продавали. Иначе зачем они сдались – я не понимаю», — говорит нам крупный бизнесмен из сферы В2В. Тут сложно возразить: в 2024-м бизнесу важно понимать отдачу от вложений в SMM (маркетинг соцсетей). Давайте разберем, как вложения в социальные сети компаний В2В превращаются в продажи – и превращаются ли?

Основной инструмент соцсети – повысить узнаваемость бренда/ продукта / компании. Инструмент работает безотказно –это «зашито» в психику человека.

Особенность человеческого мозга в том, что мы доверяем знакомому. Нашим доисторическим предкам новое представлялось (и реально было!) опасным, а все знакомое – безопасным. Этот механизм работает и сейчас. Неоднократно увиденное на экране, баннере или соцсети и уже знакомое вызывает больше доверия – будь то йогурт, автомобиль или туроператор.

И все-таки – возможны продажи товаров В2В в соцсетях? Ответим так: возможно все. Однако есть нюансы, которые стоит помнить. Выделим три:

1. Стоимость лида (клиента, готового купить). Она в В2В прямо пропорциональна стоимости товара. Инфобизнес часто ломает это правило, но там действуют другие механизмы принятия решения о покупке. Итак – если стоимость вашего продукта невысока (канистра листового питания), можете наладить продажу через соцсети. ВКонтакте позволяет настроить таргетированную рекламу на лиды: эффективность сильно зависит от выбора настроек таргета и целевой аудитории– подробно рассказываем об этом в гайде. Если же товар дорогостоящий, услуга сложная, покупка совершается после многократного взаимодействия и переговоров – соцсети будут помогать продажам, но продавать только через соцсети будет нецелесообразно.
2. Взлом В2В с помощью инфобиза. Мы про вебинары, условно бесплатные продукты и прочие инструменты, которыми гениально владеют крупные инфобизнесмены. В этой сфере (помимо негативные сторон, которые сейчас опустим) есть масса эффективных наработок по привлечению трафика и лидов за счет информации. Если у вас научный или насыщенный интересными фактами продукт / услуга – стоит протестировать этот способ лидогенерации.
3. Любой процесс можно улучшить. Продвижение в соцсетях стоит подкреплять –упрощать запоминание. На эту цель работают уникальный фирменный стиль, постоянные рубрики и живые лица в ваших соцсетях: это инструменты повышения узнаваемости.

В долгосрочной перспективе соцсети создают компании крепкий имидж + помогают продажам. Пример из агросферы РФ: один из наших клиентов периода 2021-2023 гг. в начале нашей работы (февраль 2021) для него стояла задача – продвинуть бренд сербских подшипников на рынке нашей страны + закрыть частые возражения про «некачественный китай». Через полтора года работы с нами клиент сообщил, что большинство продаж конечным потребителям происходит по их инициативе: приходят «горячие клиенты», сразу покупают – их не надо убеждать. Они принимают премиальную цену, потому что у них сформирована ценность продукта. И большая доля этого формирования ценности – за счет контента соцсетей, который мы вместе создавали 2 года.

Что еще мы подчерпнули из опыта работы с сербскими подшипниками: отделы продаж компании и дилерских организаций использовали интернет и соцсети как «крючок» для клиента, а также как инфобазу: «Иван Петрович, вы подписаны на нас? Нет? Подпишитесь, там полезная информация, акции и все такое… еще можете посмотреть ассортимент прямо из аккаунта – вот ссылка. А это пост про частые вопросы об эксплуатации…» Результат: плюс один подписчик и постоянно следящий за компанией в онлайн «теплый» клиент. Куда он обратится при очередном ремонте? Вот именно. Кстати, любое офлайн мероприятие – это лишний повод пригласить своих посетителей (вашу ЦА) «продолжить общение» через соцсети, тем самым закрепить контакт с брендом.

Выводы

1. Соцсети создают имидж: товар узнают и помнят, значит – доверяют вам. Это не быстрый процесс – но его результаты длятся долго.
2. Соцсети – постоянный контакт с таким количеством потенциальных клиентов, которое нереально держать отделу продаж.
3. Есть инструменты, которые помогают продвижению в соцсетях и делают инвестиции более эффективными: возможности инфобизнеса, использование фирменного стиля и «лиц аккаунта».
4. Лиды в соцсети собирать можно – но стоимость (в среднем) растет пропорционально стоимости товара. Товары массового спроса – наилучший вариант получения относительно недорогих лидов через соцсети.

И главное: в любом случае самый эффективный способ продаж – гибридный, когда соцсети подкрепляют ваш процесс продаж:

• Подписчики в соцсетях больше к вам расположены и знают вас. При возникновении потребности с большей вероятностью купят у вас. Маркетинг приводит покупателя.
• С другой стороны, отдел продаж может повышать эффективность маркетинга – когда продвижение строится на обратной связи покупателей. Так покупатели влияют на маркетинг. Но это тема другой статьи. Подпишитесь на нас в соцсетях, чтобы не пропустить!