Работу с новым клиентом мы всегда начинаем с разработки стратегии. Разберем ее по этапам. Они все – фундамент создания контента.
Самый первый этап – это вопрос к компании: «Как встраивается работа с соцсетями в ваш бизнес в целом?» Если чёткого ответа нет – не беда: ищем его вместе с вами. Ставим конкретные цели для SMM (маркетинга соцсетей).
Примеры целей:
Сфера PR: «сформировать образ компании как эксперта в области листовых подкормок для злаковых культур»
Продажи: «увеличить продажи на 15% за счет притока новых клиентов из соцсетей»
Маркетинг: «повысить узнаваемость продукта за счет соцсетей и офлайн-мероприятий»
Когда цели определили, изучаем целевую аудиторию (ЦА).
Зачем изучать ЦА – долго объяснять не будем, это понимают большинство маркетологов. Чем точнее знаете ЦА и её потребности, тем эффективнее будут затраты на продвижение, и наоборот.
Допустим, компания определяет свою ЦА как «мужчины от 30 до 50, живущие в селе с уровнем дохода выше среднего». Под такое широкое определение попадают очень разные люди. Кто-то из них вообще не пользуется соцсетями, а кто-то, напротив, узнает в них новости и совершает покупки. Широкое определение ЦА приводит к сливу бюджета на бесполезный контент, который пролетает мимо нужных вам людей. Поэтому советуем разбираться в ЦА более детально.
Итак: наша задача – максимально точно определить целевую аудиторию и понять, как она ведёт себя в качестве клиентов и пользователей соцсетей.
Главный вопрос – что заставляет этих людей принимать нужное нам решение? (купить, подписаться, запомнить и пр.). Ответ на него поможет сэкономить на продвижении и сделать контент более «цепляющим» — интересным, полезным ЦА и значит – полезным компании.
Поделимся своими находками в деле проработки ЦА:
После того, как мы с клиентами определим портрет ЦА, идем дальше. Следующий этап – конкурентный анализ и определение УТП (уникального торгового предложения).
В результате всех описанных этапов работы создается контент-стратегия. Она включает темы и форматы контента, визуальное решение, «тон голоса», виды продвижения. Согласовываем с клиентом и начинаем реализовывать стратегию.
Вопросы для определения ЦА (целевой аудитории) и портрета целевого клиента:
I Социальные факторы:
1) География (регионы, климат, (для агросферы – культуры), доступность для офлайн продаж)
2) Социально-демографические аспекты: возраст, пол, семейное положение, уровень образования, профессия, должность, уровень дохода, социальный статус (наемный специалист, руководитель, собственник бизнеса, студент, школьник, пенсионер и пр.)
3) Роль в принятии решения (ЛПР – выбирает продукт, ЛВР – принимает решение о покупке, оба варианта)
4) Мотивы покупки (необходимость, статус, престиж)
5) На что ориентируется при принятии решения: собственное мнение, позиция, видение или внешние факторы – мнение коллег, соседей, экспертов, блогеров, прочитанную информацию, факты, цифры)
6) Жизненная позиция (активность, проактивность, пассивность)
7) Реакция на инновации (новатор / консерватор)
8) Какие ресурсы в интернете в основном использует?
II Поведение при покупке
1) Повод к покупке (стандартный, исключительный)
2) Определяющий фактор (цена, сервис, качество, бренд)
3) Необходимость покупки (надо, желательно, может обойтись)
4) Место приобретения (онлайн, магазин, визит продавца, мероприятие, пр.)
5) Степень осведомленности о товаре (от горячих к холодным: имеет потребность в продукте, выбирает решение из изученных вариантов, выбирают поставщика, имеет намерение купить что-то для реализации потребности, интересуется товаром, не интересуется товаром, но является ЦА)
6) Скорость принятия решения о покупке (временной промежуток)
7) Какую проблему решает продукт?
8) С чем ассоциируется продукт?
9) Ключевой фактор в принятии решения
10) Какие проблемы клиента решает продукт?
11) Страхи клиента при принятии решения о покупке?
12) Что хочет клиент, принимая решение о покупке?
13) Возражения клиента во время обдумывания покупки
14) Как, чаще всего, происходит принятие решения о покупке?
15) Почему клиент приходит за следующей покупкой?
16) По каким причинам клиент может отказаться от следующей покупки?
III Для сектора В2В (товаров для производства) опишите компанию клиента:
1) Регулярность закупок
2) Объем закупок
3) Количество сотрудников
4) Какие должности есть в компании
5) Кто принимает решение о покупке?
6) Кто участвует / влияет на принятие решение о покупке?
7) Есть ли сезонные пики и спады спроса?
БОНУС для дочитавших до конца
IV Вопросы по продуктовому ассортименту:
Есть ли trip wire? Входной продукт? Есть ли продукт, покупка которого ведет к покупкам других продуктов? Есть ли парные продукты? Комплексные продукты?
Какие могут быть лид-магниты? Какие вы уже использовали? Насколько эффективно получилось? Почему так? Какие еще можно найти?
Задайте себе (и команде) эти вопросы и сформируйте портрет целевой аудитории. Возможно, у вашего продукта не один, а несколько разных сегментов ЦА, непохожих друг на друга – тогда придется для соцсетей выбрать один основной и большую часть контента делать для него. Хотя есть разные варианты решения такой комплексной задачи. Мы подходим к каждому клиенту индивидуально и разрабатываем стратегию продвижения вместе с командой компании-заказчика. Больше подробностей о работе с нами можно получить, если обратитесь к нам напрямую – кнопка связи наверху.
Желаем вам эффективного продвижения в соцсетях и повышения доверия вашему продукту у максимально широкой аудитории!
