Специалистам известно: SMM-маркетинг B2B (business-to-business) отличается от правил, по которым создается digital контент B2C (business-to-customer). Различия настолько привычны, что на сайтах поиска вакансий пишут «контент-менеджер В2В» — тем самым отделяя себя, маркетолога бизнес-сферы, от сектора потребительских товаров.
Это оправдано: в В2В покупки совершаются не под воздействием эмоций, а в рамках рациональной логики. Поэтому продвижение в В2В – более структурный, четкий и деловой процесс, чем в сфере потребительских товаров.
Но несмотря на логику и рациональное принятие решений, в В2В тоже люди. Их психика реагирует на красивое и отталкивающее, скучное и интересное. Маркетологу стоит это учитывать, чтобы создать эффективные решения в сфере В2В. Особенно – если это соцсети. Вопрос – почему особенно?
Суть соцсетей – дружеское общение. Сейчас сложно вспомнить, но первые соцсети создавались как средство общения студентов и обмена личными фото.
Да, многое изменилось, но осталось вот что: в соцсети заходят для развлечения – даже самые серьезные бизнесмены и гендиры. В соцсетях мы используем площадку, куда наши клиенты придут сами –там интересно.
Еще один аспект: сама соцсеть будет продвигать того, кто предлагает развлечение. Соцсети разные, но почти везде алгоритмы определяют интерес пользователей и продвигают контент, вызвавший его.
Получается, «за» развлечения 2 аргумента: привлечение внимания пользователей и работа алгоритмов. Но у нас же В2В, скажете вы! Какие развлечения, если продаем металлочерепицу, листовые удобрения или установки для очистки воды? Часто маркетологам различных нишВ2В реально сложно с этим работать.
Мы за несколько лет работы в соцсетях выработали несколько работающих СХЕМ контента для В2В: в этой статье расскажем про одно из таких решений.
Это схема «ТЕКСТ ДЛЯ РАЦИО + ВИЗУАЛ ДЛЯ ЭМОЦИЙ».
По этой схеме текст должен апеллировать к рациональному, стимулировать к конкретному действию, убеждать и вызывать доверие. Поэтому в текстах используем социальные доказательства, факты, цифры и статистику.
А вот визуальная часть должна касаться эмоций. Вызывать интерес, улыбку или другую эмоциональную реакцию. Картинка или видео – не столь важно, главное – не быть скучным. Уместен юмор – если понимаете и разделяете юмор целевой аудитории. Иначе не стоит рисковать.
Что стоит учесть: текст не должен полностью повторять контент видео. Но текст, у которого совсем нет связи с визуалом, тоже не годится. Совмещать текст и визуал советуем по принципу комплементарности: части контента должны ДОПОЛНЯТЬ друг друга.
Вы можете возразить – как я развлеку подписчиков, у меня ролик с отзывом клиента – он просто стоит и говорит?
Развлечение – это не буквально что-то веселое. Это может быть залипательный ролик с динамичными переходами – напрягите монтажера; а также титрами – их можно красиво делать даже в бесплатных приложениях.
Титры могут появляться только в фокусных точках (как у Дудя, помните?) Эти элементы привлекают внимание и заставляют досмотреть видео до конца. Примените их к отзыву – увеличите охваты.
Про длительность видео не надо много писать, правда? В соцсетях базовый принцип: чем короче – тем лучше досматривают. Сокращайте все, что можно убрать. Советы для съемок роликов для В2В мы даем здесь. (ссылка на статью «ПРАВИЛА СЪЕМА»)
Еще актуальный момент в сочетании текста и визуала: чем длиннее один элемент – тем короче делаем другой. Видео дольше одной минуты дополняем коротким текстом, длинный текст сопровождаем лаконичной картинкой – так контент воспринимают лучше. То же касается сложности: например, если у вас сложный текст — не перегружайте визуал. И наоборот – если публикуете инфографику, текст стоит максимально упростить.
Наконец – а можно наоборот? Эмоции в тексте и рацио в визуале? Да запросто! В соцсетях можно все. Любой вариант может неожиданно удачно «выстрелить». Мы поделились одной их наработанных схем – а их много больше. Но вы можете создать свою стратегию успеха в соцсетях.
Главное – пробовать: регулярно создавать контент, публиковать его, общаться с подписчиками и растить аудиторию теплых клиентов. Неудачный контент лучше его отсутствия.
Удачи вам в соцсетях – пусть они приносят продажи!
Об этом кстати, другая статья нашего блога здесь.
