Предыстория

Компания «Природные ресурсы» – производитель и продавец органоминеральных и микроудобрений марки БЛАГО с 2012 года. В августе 2021 года, когда мы начали работать с компанией, основным источником привлечения клиентов были холодные звонки. При этом имелись крупные постоянные клиенты в различных регионах страны. Применение удобрений БЛАГО показывало стабильный хороший результат в различных регионах страны, к тому же компания фиксировала в CRM все полученные результаты в течение нескольких лет. Требовалось понять – как наиболее эффективно донести эти результаты до аграриев и увеличить свою долю рынка.

Задачи

Провести анализ данных и разработать стратегию продвижения, создать медиа-план на основе стратегии.
Учесть ограничения: клиент был заинтересован в продвижении только в регионах присутствия и в хозяйствах размером более 3000 га.
Также требовалось уйти от практики продаж в тестовых объемах — эта была практика захода на рынок, которая за 10 лет изжила себя, и от нее необходимо было отказаться.

Что было сделано

Начали с анализа продукта, компании и существующих стратегий продаж и продвижения. Анализировали внутреннюю и внешнюю среду компании: ассортимент, модель потребления (то есть все аспекты поведения покупателей), конкурентную среду, оценивали перспективы развития.

Анализ проводился как качественными способами, так и с помощью количественной оценки (SWOT-анализ, матрица BCG – анализ ассортимента, матрица McKinsey GE – анализ конкурентной среды).

Для анализа мы проводили анкетирование и брали интервью у сотрудников и руководителей, изучали характеристики продуктов, анализировали данные отдела продаж. Анализ данных занял у нас 3 недели – в общем длительность этого этапа может быть разной и зависит от ассортимента продукции, а также от сложности и многообразия процессов производства, продажи и продвижения.

Вторым этапом работы были выводы по результатам анализа и разработка стратегии продвижения.

По окончании работы клиент получил рекомендации и пошаговый путь к достижению целей, а также медиа-план (стратегия и детали продвижения во всех рекомендуемых каналах). Работа была закончена в феврале 2022 г.

Результаты

1. Компания-заказчик получила массу данных по оценке текущей ситуации в компании. Даже без дальнейших шагов сводная информация по тому, как функционирует компания, крайне полезна руководителю. Также в анализе большую часть занимают опросы специалистов компании – таким образом, анализ включает «концентрат обратной связи» — что часто ведет к ценным инсайтам со стороны руководителя.
2. Выводы по итогам анализа позволили руководству компании принять решения по дальнейшему продвижению продукта и разнообразию тактик продаж.
3. Медиа-план, разработанный в ходе сотрудничества, был принят в работу и реализовывался с участием всего полевого коллектива компании. Бренд БЛАГО активен в ВК и на YouTube и продолжает развиваться.